Custo por lead x custo por venda: qual medir em B2B
Por que o custo por lead engana em vendas B2B, como calcular o custo por venda e quais indicadores usar para decidir onde investir em mídia paga.
Equipe Prospectar 3 min de leitura
Em vendas B2B, o indicador que decide onde investir é o custo por venda, e não o custo por lead. O custo por lead mostra quanto custa gerar um contato. O custo por venda mostra quanto custa gerar um cliente, que é o que paga a conta.
Por que o custo por lead engana
Duas campanhas com o mesmo investimento, de R$ 10.000. Olhe como a leitura muda quando a venda entra na conta:
Custo por leadmenor é melhor
Vendas geradasmaior é melhor
Custo por vendamenor é melhor
Números ilustrativos para mostrar o cálculo. A campanha A gera 200 leads e a B, 50.
Os indicadores que importam, em ordem
Cada indicador depende do anterior. Mas é o último que responde se a mídia está dando resultado.
- Custo por lead 01
Útil para acompanhar volume e variações rápidas
- Taxa de qualificação 02
Quantos leads têm perfil real de compra
- Custo por oportunidade 03
Quanto custa uma reunião ou proposta qualificada
- Custo por venda 04
Quanto custa gerar um cliente
- ROAS 05
Quanto de receita cada real investido gerou
Como usar isso para investir melhor
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01 Registre a origem de cada lead
Campanha, anúncio e palavra-chave ligados ao contato no CRM.
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02 Ligue a venda ao lead original
Sem isso, o custo por venda não existe.
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03 Corte pela venda, não pelo lead
Campanhas com lead caro podem ser as que mais vendem.
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04 Ensine as plataformas
Envie as vendas de volta ao Google e à Meta como conversões offline.
Qualificar rápido também muda a conta: leads atendidos em minutos convertem mais, e isso reduz o custo por venda sem mexer na mídia. Veja o guia de conversões offline.
Como a Prospectar ajuda
Na geração de leads B2B da Prospectar, cada campanha é avaliada pelo custo por venda, não pelo custo por lead. Com as conversões offline, as plataformas passam a saber quais anúncios trouxeram clientes, e o investimento segue o que realmente vende. Veja também investi em anúncios e não vieram clientes.
Perguntas frequentes
Custo por lead baixo é sempre bom?
Não. Um custo por lead baixo pode esconder leads sem perfil de compra. O que importa é quanto custa gerar uma venda e quanto ela traz de receita.
Como calcular o custo por venda?
Divida o investimento em mídia de um período pelo número de vendas geradas por essa mídia no mesmo período. Para isso, cada venda precisa estar ligada à origem do lead.
Com que frequência devo olhar esses números?
Custo por lead e volume podem ser acompanhados toda semana. Custo por venda e retorno precisam de uma janela maior, compatível com o ciclo de venda.