Por que a sua previsão de vendas nunca bate
O mês fecha bem abaixo do previsto e ninguém sabe explicar. Veja por que a previsão de vendas falha em empresas B2B e o que isso diz sobre o comercial.
Equipe Prospectar 3 min de leitura
Todo mês a mesma cena: na primeira semana, o time garante que o mês vai ser bom. Na última, as vendas ficam bem abaixo do previsto, e as explicações variam: o cliente adiou, o orçamento travou, a decisão subiu para a diretoria. Quando a previsão erra todo mês, o problema não é o mercado. É que ninguém enxerga o funil de verdade.
Os sinais
- o resultado do mês só é conhecido no fim
- Surpresa
- o resultado do mês só é conhecido no fim
- negociações antigas que ninguém tira
- Funil inflado
- negociações antigas que ninguém tira
- a previsão depende da opinião do vendedor
- Achismo
- a previsão depende da opinião do vendedor
- horas montando relatório antes da reunião
- Retrabalho
- horas montando relatório antes da reunião
O funil que parece cheio
Valor no funilo que o relatório mostra
Valor provávelsem negociações paradas
Comparação ilustrativa. Em muitos funis, boa parte do valor está em negociações sem movimento há semanas.
Por que a previsão falha
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01 Fases sem critério
Cada vendedor decide sozinho quando uma negociação está avançada.
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02 Negociações paradas
Propostas sem resposta há meses continuam contando como oportunidade.
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03 Dados desatualizados
O sistema só é atualizado na véspera da reunião de resultados.
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04 Sem data de decisão
Ninguém sabe quando cada cliente pretende decidir.
Previsão no achismo x previsão confiável
No achismo
- Resultado conhecido só no fim do mês
- Funil cheio de negociações mortas
- Cada vendedor com um critério
- Decisões de caixa no escuro
Confiável
- Gestor sabe no meio do mês se vai bater a meta
- Funil com o que é real
- Mesmo critério para todo o time
- Decisões com antecedência
Como a Prospectar ajuda
Na implantação de CRM e RevOps, a Prospectar dá ao gestor uma visão confiável do funil e da previsão de receita, sem depender de planilhas montadas na véspera. Se o sistema de vendas da sua empresa não é usado pelo time, comece por por que o CRM não funciona.
Perguntas frequentes
Por que os vendedores superestimam as vendas?
Nem sempre é otimismo. Quando não existem critérios claros para dizer em que fase cada negociação está, cada vendedor avalia do seu jeito, e a soma dessas avaliações não reflete a realidade.
Planilha serve para prever vendas?
Serve enquanto a operação é pequena. Com mais vendedores e negociações, a planilha desatualiza rápido e a previsão passa a depender de quem lembrou de preenchê-la.
Por que a previsão importa se o que conta é vender?
Porque decisões de caixa, contratação e investimento dependem dela. Uma previsão errada faz a empresa contratar cedo demais, investir no momento errado ou ser pega de surpresa.