Vendedores não batem meta: o problema é mesmo o vendedor?

A meta não foi batida de novo. A reação mais comum é olhar para o time: falta vontade, falta preparo, falta experiência. Às vezes é isso. Mas quando o problema se repete com vendedores diferentes, a causa costuma estar na operação em volta deles, e trocar as pessoas só reinicia o ciclo.

Os sinais de que o problema não é o vendedor

vendedores entram e saem com o mesmo resultado

Rotatividade

vendedores entram e saem com o mesmo resultado

as grandes vendas ainda passam pelo sócio

Dependência

as grandes vendas ainda passam pelo sócio

o time espera o cliente aparecer

Agenda vazia

o time espera o cliente aparecer

não existe um jeito de vender da empresa

Cada um do seu jeito

não existe um jeito de vender da empresa

O que costuma estar por trás

1. 01 Poucas oportunidades

   O vendedor precisa gerar os próprios contatos e não tem tempo para vender.

2. 02 Nenhum método

   Não existe um roteiro de venda, então cada um aprende sozinho, errando com clientes reais.

3. 03 Meta sem base

   O número não leva em conta quantas oportunidades o time recebe e quantas consegue converter.

4. 04 Sem acompanhamento

   O gestor só descobre o problema no fim do mês, quando já não dá para corrigir.

Cobrar pessoas x estruturar a operação

Cobrar pessoas

• Pressão no fim do mês
• Troca de vendedores
• Cada um vende do seu jeito
• Conhecimento sai junto com quem sai

Estruturar a operação

• Oportunidades chegando com regularidade
• Um jeito de vender da empresa
• Metas baseadas no que o funil permite
• Acompanhamento semanal, não só no fim do mês

Como a Prospectar ajuda

A estruturação comercial da Prospectar organiza a operação em volta do time, para que o resultado dependa de processo, e não só de quem está vendendo. Se o gargalo é falta de oportunidades, o SDR terceirizado abastece a agenda dos vendedores. Veja também como estruturar um setor comercial.