Challenger Sale: o que é e como vender ensinando algo novo ao cliente
Challenger Sale explicado: os 5 perfis de vendedor, as habilidades de ensinar, adaptar e conduzir, e como pequenas empresas podem aplicar o método.
Equipe Prospectar 5 min de leitura
Challenger Sale é um método de vendas em que o vendedor ensina ao cliente algo novo sobre o próprio negócio, adapta a mensagem a cada pessoa envolvida na decisão e conduz a venda com firmeza. Foi apresentado por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro The Challenger Sale, de 2011, a partir de uma pesquisa com milhares de vendedores.
Por que ser simpático e disponível não basta?
Muitos gestores contratam vendedores pelo carisma: gente que faz amizade fácil e atende tudo o que o cliente pede. Funciona até o cliente precisar decidir entre fornecedores parecidos. Nesse momento, quem só concorda vira mais uma opção, e a decisão vai para o preço.
Quais são os 5 perfis de vendedor?
A pesquisa agrupou os vendedores em cinco perfis:
- 1
Esforçado
Hard Worker
Trabalha mais que todos, faz muitas ligações e visitas. Volume sem direção.
- 2
Desafiador
Challenger
Entende o negócio do cliente, traz visões novas e não tem medo de discordar.
- 3
Construtor de relacionamentos
Relationship Builder
Generoso e prestativo, busca agradar. Evita tensão e cede com facilidade.
- 4
Lobo solitário
Lone Wolf
Confia no próprio instinto, ignora processo. Pode vender bem, mas é difícil de gerir.
- 5
Solucionador reativo
Reactive Problem Solver
Muito confiável no pós-venda, resolve tudo, mas age só quando é chamado.
Segundo os autores, o Challenger era o perfil mais frequente entre os vendedores de alto desempenho, principalmente em vendas complexas. O construtor de relacionamentos, ao contrário do que muitos esperam, aparecia entre os menos frequentes.
O que um vendedor Challenger faz?
- traz uma visão nova sobre o negócio do cliente
- Ensinar
- traz uma visão nova sobre o negócio do cliente
- ajusta a mensagem ao que importa para cada decisor
- Adaptar
- ajusta a mensagem ao que importa para cada decisor
- fala de dinheiro sem rodeio e mantém a venda andando
- Conduzir
- fala de dinheiro sem rodeio e mantém a venda andando
Como ensinar sem parecer arrogante?
Os autores descrevem uma sequência para apresentar um insight. Em linguagem simples:
-
01 Aquecimento
Mostre que entende os desafios de empresas como a do cliente.
-
02 Reenquadramento
Apresente o problema de um ângulo que ele ainda não tinha considerado.
-
03 Números
Mostre, com dados, quanto esse problema custa.
-
04 Impacto pessoal
Conecte com a realidade do cliente: isso acontece com empresas como a sua.
-
05 Novo caminho
Explique como o problema pode ser resolvido, ainda sem falar do seu produto.
-
06 Sua solução
Só agora mostre por que a sua empresa é a melhor forma de seguir esse caminho.
Como fica na prática?
Exemplo de um escritório de contabilidade conversando com uma indústria pequena:
-
Cliente
Queremos trocar de contador. O atual é caro.
-
Vendedor
Entendo. Posso trazer uma coisa que vemos muito em indústrias do seu porte?
-
Cliente
Pode.
-
Vendedor
Na maioria dos casos, o maior custo não está na mensalidade do contador, e sim no regime tributário escolhido. Vocês revisaram o enquadramento desde que o faturamento cresceu?
-
Cliente
Não. Está igual desde a abertura da empresa.
-
Vendedor
Então a conversa talvez não seja sobre trocar de contador mais barato, e sim sobre quanto vocês podem estar pagando a mais em impostos.
Exemplo ilustrativo.
Challenger x construtor de relacionamentos
Construtor de relacionamentos
- Concorda com o cliente para manter o clima
- Faz o que o cliente pede
- Evita falar de preço até o fim
- Espera o cliente decidir
Challenger
- Traz uma visão que o cliente não tinha
- Questiona o pedido quando há algo melhor
- Fala de investimento com naturalidade
- Propõe o próximo passo e o prazo
Como aplicar o Challenger numa pequena empresa?
-
01 Liste o que você sabe e o cliente não
Erros comuns no setor, custos escondidos, o que separa quem cresce de quem não cresce.
-
02 Transforme em 2 ou 3 insights
Frases curtas que o vendedor consegue explicar em uma conversa, com um número ou exemplo.
-
03 Adapte a cada decisor
O sócio quer crescimento, o financeiro quer custo, o operacional quer menos dor de cabeça.
-
04 Treine a condução
Pratique falar de preço, prazo e próximo passo sem rodeio.
Challenger Sale e os outros métodos
O Challenger define a postura do vendedor. Ele combina bem com um método de conversa, como o SPIN Selling, e com um de qualificação, como o MEDDIC em vendas maiores.
Na prática, eles se combinam: um método para qualificar, outro para conduzir a conversa.
Como a Prospectar ajuda
Na estruturação comercial, a Prospectar ajuda a transformar o conhecimento da sua empresa em argumentos que o time consegue usar em toda conversa, e treina a equipe para conduzir a venda. Se o time não bate meta, leia também vendedores não batem meta: o problema é o vendedor?.
Referências
- The Challenger Sale, Matthew Dixon e Brent Adamson (2011)
Perguntas frequentes
O que é Challenger Sale?
É um método de vendas apresentado no livro The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson (2011). Ele defende que o vendedor deve ensinar algo novo ao cliente sobre o próprio negócio, adaptar a mensagem a cada decisor e conduzir a venda com firmeza.
Quais são os 5 perfis de vendedor?
Esforçado (Hard Worker), Challenger, Construtor de relacionamentos (Relationship Builder), Lobo solitário (Lone Wolf) e Solucionador reativo (Reactive Problem Solver).
Ser Challenger é ser agressivo?
Não. Desafiar é trazer uma visão que o cliente ainda não tinha, com dados e respeito. O vendedor discorda das premissas, não da pessoa.
Uma pequena empresa consegue aplicar o Challenger?
Consegue, e muitas vezes com vantagem: quem atende dezenas de clientes parecidos sabe o que funciona e o que dá errado no setor. Esse conhecimento é exatamente o que o método chama de insight.