MEDDIC e MEDDPICC: como qualificar vendas maiores, em linguagem simples

O que são MEDDIC e MEDDPICC, o que cada letra pergunta e uma versão enxuta para pequenas empresas que vendem para empresas maiores.

Equipe Prospectar 28 de setembro de 2026 Atualizado em 01 de outubro de 2026 5 min de leitura

A pequena empresa fecha a primeira reunião com uma empresa grande. A conversa é ótima, o contato adora a proposta, tudo indica que vai dar certo. Dois meses depois, a resposta: o diretor financeiro não aprovou ou compras escolheu outro fornecedor. Ninguém tinha falado com o diretor financeiro, nem com compras. O MEDDIC existe para evitar exatamente isso.

O que é MEDDIC

MEDDIC, letra por letra

M

Métricas

Metrics

Qual resultado mensurável o cliente espera? Quanto ele ganha ou economiza?
E

Quem aprova o dinheiro

Economic buyer

Quem tem a palavra final sobre o investimento? Você já falou com essa pessoa?
D

Critérios de decisão

Decision criteria

Como as opções serão comparadas? Preço, prazo, garantia, experiência?
D

Processo de decisão

Decision process

Quais etapas a compra percorre, com quem e em que ordem?
I

Dor

Identify pain

Qual problema de negócio justifica a compra? O que acontece se nada mudar?
C

Defensor interno

Champion

Quem, dentro do cliente, quer que você vença e defende a proposta quando você não está?

MEDDIC x MEDDPICC

O MEDDPICC acrescenta duas letras que pesam muito ao vender para empresas maiores:

P · Paper process

Contrato e compras

Cadastro de fornecedor e documentos exigidos
Análise jurídica do contrato
Prazos de pagamento e aprovação de pedido

C · Competition

Com quem você disputa

Outros fornecedores na concorrência
Fazer internamente, com a própria equipe
Não fazer nada, que também é uma opção

O que trava uma venda grande

ninguém leva a proposta adiante quando você não está: Sem defensor; ninguém leva a proposta adiante quando você não está
a conversa nunca chegou a quem aprova o dinheiro: Sem quem paga; a conversa nunca chegou a quem aprova o dinheiro
a decisão vira comparação de preço: Sem critério; a decisão vira comparação de preço
a assinatura esbarra em etapas que ninguém mapeou: Sem processo; a assinatura esbarra em etapas que ninguém mapeou

Versão enxuta para pequenas empresas

Não é preciso preencher oito campos em toda negociação. Para vender a empresas maiores, cinco perguntas cobrem o essencial:

Cinco perguntas antes de enviar a proposta

01 Que resultado vamos medir?

Combine com o cliente um número: redução de custo, aumento de vendas, tempo economizado.
02 Quem aprova o investimento?

Se você ainda não falou com essa pessoa, peça ao seu contato para incluí-la na próxima conversa.
03 Quais são os próximos passos até a assinatura?

Peça ao cliente para descrever o caminho: quem avalia, quem aprova, quanto tempo leva.
04 O que compras e o jurídico vão pedir?

Documentos, cadastro, modelo de contrato. Antecipe agora para não travar depois.
05 Quem defende a proposta lá dentro?

Seu contato tem interesse pessoal no resultado? Ajude essa pessoa a vender internamente.

Exemplo: como pontuar uma negociação

Exemplo de avaliação de uma negociação

Empresa de manutenção predial com 18 pessoas negocia contrato com uma rede de 12 clínicas

Métricas Querem reduzir chamados de emergência, sem meta definida
Quem aprova Diretor financeiro ainda não participou
Critérios Prazo de atendimento e preço por unidade
Processo Sabem que passa por compras, mas não quando
Dor Duas clínicas ficaram fechadas por falhas no ar-condicionado
Defensor Gerente de operações quer muito resolver e está ajudando

Total 12/18

0 a 8 pontos

Em risco

Faltam informações básicas. Não conte com essa venda na previsão.
9 a 13 pontos

Em andamento

Bom potencial, mas com lacunas a resolver antes da proposta.
14 a 18 pontos

Pronta para proposta

Decisores, critérios e processo mapeados.

Exemplo ilustrativo. As lacunas (quem aprova e processo) mostram exatamente o que fazer na próxima conversa.

Quando usar o MEDDIC

Use quando o ticket é alto, o ciclo é longo e mais de duas pessoas participam da decisão. Para vendas menores, o BANT ou o CHAMP resolvem com menos esforço.

Qual método combina com a sua venda

Mais barras: ticket maior, ciclo mais longo, mais pessoas na decisão e mais esforço para aplicar.

Qualificar decide se vale seguir. Para decidir como conduzir a conversa, veja o SPIN Selling e o método Sandler; para a postura do vendedor, o Challenger Sale.

Como a Prospectar ajuda

Na estruturação comercial, a Prospectar organiza o processo de venda para que negociações grandes sejam conduzidas com método, e a previsão de receita reflita o que é real. Se as previsões da sua empresa costumam errar, leia por que a sua previsão de vendas nunca bate.

Perguntas frequentes

O que significa MEDDIC?

É a sigla, em inglês, de Metrics (métricas), Economic buyer (quem aprova o investimento), Decision criteria (critérios de decisão), Decision process (processo de decisão), Identify pain (dor) e Champion (defensor interno). Foi criado nos anos 1990, na empresa de software PTC.

Qual a diferença entre MEDDIC e MEDDPICC?

O MEDDPICC acrescenta duas letras: Paper process (a burocracia de contrato e compras) e Competition (a concorrência, incluindo a opção de não fazer nada).

MEDDIC é exagero para uma pequena empresa?

Para vender a outras pequenas empresas, geralmente sim. Mas quando uma empresa pequena vende para indústrias, redes ou grupos maiores, ele evita a situação mais comum: a negociação parece ótima e trava em alguém que nunca apareceu.