No-show: por que o cliente falta à reunião de vendas
O vendedor separou a hora, abriu a chamada e o cliente não apareceu. Veja por que o no-show acontece em vendas B2B, quanto custa e como medir na sua empresa.
Equipe Prospectar 3 min de leitura
O vendedor bloqueou a agenda, estudou a empresa do cliente e abriu a chamada no horário. Dez minutos depois, ninguém apareceu. Ele manda mensagem, não recebe resposta e volta para a lista de contatos. No fim do mês, as faltas somam dias inteiros de trabalho que não viraram nada.
Por que o cliente falta
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01 Agendou sem qualificar
A reunião foi marcada com quem ainda não tinha necessidade ou momento.
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02 Data muito distante
Entre o agendamento e a reunião, o interesse esfriou e outra prioridade apareceu.
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03 Convite sem contexto
O cliente recebeu um link de calendário, mas não sabe o que vai ganhar com a conversa.
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04 Quem decide não foi convidado
A pessoa que aceitou não tem poder de decisão e não vê motivo para ir.
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05 Nenhum contato antes
Ninguém confirmou a reunião, e o cliente esqueceu que ela existia.
Quanto custa cada falta
- a hora reservada que não volta
- Vendedor
- a hora reservada que não volta
- o investimento que trouxe o lead
- Mídia
- o investimento que trouxe o lead
- o trabalho de qualificar e agendar
- Pré-venda
- o trabalho de qualificar e agendar
- a reunião que estava contada no mês
- Previsão
- a reunião que estava contada no mês
Reunião que acontece x reunião que falha
Quando o cliente falta
- Marcada só porque o cliente disse sim
- Data marcada para semanas depois
- Convite sem pauta e sem motivo claro
- Ninguém confere quem vai participar
Quando a reunião acontece
- Cliente com necessidade e momento
- Data próxima ao primeiro contato
- Cliente sabe o que vai receber na conversa
- Quem decide está na reunião
Como a Prospectar ajuda
Na Prospectar, a falta do cliente não entra na conta como entrega: a unidade de entrega é a reunião realizada com quem decide. Com o SDR terceirizado, sua equipe recebe reuniões que acontecem, com quem pode comprar, e cada oportunidade é acompanhada até o ganho ou a perda. Veja a diferença entre as etapas em reunião agendada x reunião realizada e por que leads esfriam com a demora.
Perguntas frequentes
O que é no-show em vendas?
É quando o cliente confirma uma reunião e não aparece, sem avisar. Em vendas B2B, também entram na conta os cancelamentos de última hora e as reuniões adiadas que nunca ganham nova data.
Como calcular a taxa de no-show?
Divida as reuniões que não aconteceram pelas reuniões agendadas no mesmo período. Se 40 foram marcadas e 12 não aconteceram, a taxa de no-show é de 30%. Separe o número por origem do lead para achar onde está o problema.
Qual é uma taxa de no-show normal?
Não existe um número único: muda com o setor, o ticket e a origem do lead. Mais útil do que comparar com o mercado é acompanhar a sua própria taxa todo mês e ver se ela sobe ou desce.
Lembrete por mensagem resolve o no-show?
Ajuda, mas não resolve sozinho. Se o cliente não entendeu o que vai ganhar com a reunião ou não tem uma necessidade real, ele falta mesmo recebendo o lembrete.