Reunião agendada não é reunião realizada
A agenda está cheia e as vendas não vêm? Entenda a diferença entre reunião agendada, realizada e qualificada, e qual delas você deveria cobrar da pré-venda.
Equipe Prospectar 3 min de leitura
O relatório da pré-venda mostra 40 reuniões agendadas no mês. O vendedor diz que fez 25, e que metade foi com alguém sem poder de decisão. Os dois estão certos, porque estão medindo coisas diferentes. Enquanto a empresa chamar tudo de “reunião”, ninguém sabe onde a venda está se perdendo.
As etapas entre o agendamento e a venda
- Reunião agendada 01
Entrou no calendário do vendedor.
- Reunião realizada 02
Aconteceu, com o cliente presente.
- Reunião qualificada 03
Com quem decide, numa empresa com perfil, necessidade e momento.
- Proposta 04
O cliente pediu uma proposta e há um próximo passo.
- Ganho ou perda 05
O resultado registrado no CRM.
Por que medir só a reunião agendada engana
- o cliente não aparece e ninguém avisa
- Faltas
- o cliente não aparece e ninguém avisa
- a reunião é remarcada e some do radar
- Adiamentos
- a reunião é remarcada e some do radar
- a conversa acontece com quem não compra
- Decisor ausente
- a conversa acontece com quem não compra
- marcar é mais fácil do que qualificar
- Agenda inflada
- marcar é mais fácil do que qualificar
Quando a meta da pré-venda é a reunião agendada, o incentivo é marcar o máximo possível, mesmo com quem ainda não tem necessidade ou poder de decisão. O custo aparece depois, nas horas do vendedor em conversas que não viram proposta.
O que muda quando a métrica é a reunião realizada
Meta: reunião agendada
- Agenda cheia, vendedor ocioso
- Faltas não entram na conta de ninguém
- Conversa com quem não decide
- Pré-venda e vendas discordam dos números
Meta: reunião realizada com quem decide
- Cada reunião é uma oportunidade real
- Faltas viram responsabilidade da pré-venda
- Vendedor só fala com quem pode comprar
- Um número que pré-venda e vendas aceitam
Como a Prospectar ajuda
Na Prospectar, a unidade de entrega é a reunião realizada com quem decide, não a agendada. Depois da reunião, cada oportunidade é acompanhada até o ganho ou a perda, e esse resultado volta para as campanhas. É a aquisição B2B em ciclo fechado. Veja também por que o cliente falta em no-show em reunião de vendas e quanto custa um SDR.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre reunião agendada e reunião realizada?
A agendada é a que entrou no calendário. A realizada é a que aconteceu de fato, com o cliente presente. Entre uma e outra ficam as faltas, os cancelamentos e os adiamentos sem nova data.
O que é uma reunião qualificada?
É uma reunião realizada com quem decide ou influencia a compra, numa empresa com o perfil que você atende, que tem uma necessidade real e um momento para resolver. Uma reunião pode acontecer e não ser qualificada.
Como calcular a taxa de comparecimento?
Divida as reuniões realizadas pelas agendadas no mesmo período. Se 40 reuniões foram marcadas e 28 aconteceram, a taxa de comparecimento é de 70%. Acompanhe esse número por origem do lead e por SDR.
Qual métrica cobrar de um SDR terceirizado?
A mais próxima da venda que o fornecedor consegue controlar. Lead e reunião agendada são fáceis de inflar. Reunião realizada com quem decide é mais difícil, e por isso diz mais sobre a qualidade da pré-venda.