Sua empresa está vendendo para o cliente errado?
Clientes que pedem desconto, dão trabalho e cancelam cedo custam caro. Veja os sinais de que falta um perfil de cliente ideal (ICP) na sua empresa B2B.
Equipe Prospectar 3 min de leitura
Toda empresa B2B tem dois tipos de cliente: os que compram, ficam, pagam em dia e indicam, e os que negociam cada centavo, exigem atenção o tempo todo e cancelam no primeiro problema. Quando não existe um perfil de cliente ideal (ICP), o time vende para os dois da mesma forma, e a empresa descobre a diferença só depois, no caixa.
Sinais de que você está vendendo para o cliente errado
- quase toda venda sai com condição especial
- Desconto
- quase toda venda sai com condição especial
- poucos clientes consomem muito do time
- Suporte
- poucos clientes consomem muito do time
- clientes saem antes de ver resultado
- Cancelamento
- clientes saem antes de ver resultado
- negociações que se arrastam por meses
- Ciclo longo
- negociações que se arrastam por meses
O que o cliente errado custa
Tempo do time por clientehoras por mês
Chance de renovarao fim do contrato
Comparação ilustrativa. Os números variam por empresa e mercado.
Sem perfil definido x com perfil definido
Sem perfil definido
- Prospecção aborda qualquer empresa
- Mídia aparece para quem não compra
- Time aceita qualquer negociação
- Clientes com expectativas diferentes do que você entrega
Com perfil definido
- Esforço concentrado em quem tem mais chance de comprar
- Mensagens que falam a língua do cliente
- Critério claro para dizer não
- Clientes que ficam e indicam
Como a Prospectar ajuda
Na prospecção ativa B2B da Prospectar, o perfil de cliente ideal é definido com a sua empresa antes de qualquer abordagem, para que o esforço vá para as contas certas. Se hoje os clientes chegam só por indicação, leia como parar de depender de indicação.
Perguntas frequentes
O que é ICP?
ICP (Ideal Customer Profile) é o perfil da empresa com mais chance de comprar de você, de ficar e de gerar resultado. Ele define setor, porte, contexto e quem participa da decisão.
Vender para qualquer um não é melhor do que não vender?
No curto prazo pode parecer. Mas clientes fora do perfil costumam negociar mais, exigir mais atendimento e cancelar antes, o que consome margem e tempo que poderiam ir para clientes melhores.
Como saber quem é o meu cliente ideal?
O ponto de partida são os seus melhores clientes atuais: os que compram mais, pagam em dia, ficam e indicam. O que eles têm em comum mostra onde procurar os próximos.