Vendas é técnica, não dom: por que método vence talento no B2B
Vendedor não nasce pronto. Veja por que vendas é técnica, o que a pesquisa mostra e como o método torna a receita da sua empresa previsível.
Equipe Prospectar 5 min de leitura
Vendas é técnica: um conjunto de comportamentos que podem ser observados, ensinados, medidos e melhorados. Não é um dom reservado a quem nasceu com facilidade para falar. Essa diferença muda a forma de contratar, treinar e gerir um time comercial, e é o que separa empresas com receita previsível de empresas que dependem de sorte.
Por que ainda se acredita que vendedor nasce pronto?
Porque é o que a maioria dos gestores viu acontecer: um vendedor que bate todas as metas, sem que ninguém saiba explicar como. Quando ele sai, leva o resultado junto. A conclusão natural é que ele tinha um talento especial. Na maioria das vezes, ele tinha um método, só que ninguém registrou.
Mito
O que se costuma acreditar
- Bom vendedor nasce pronto
- Quem fala bem vende bem
- Resultado depende do perfil de quem vende
- Treinar vendedor é perda de tempo
Realidade
O que a prática e a pesquisa mostram
- Os melhores repetem comportamentos que dá para ensinar
- Quem pergunta bem vende melhor
- Resultado depende do método que o time segue
- Treino com acompanhamento muda o resultado
O que a pesquisa em vendas mostra?
- visitas de vendas analisadas na pesquisa por trás do SPIN Selling
- 35 mil+
- visitas de vendas analisadas na pesquisa por trás do SPIN Selling
- de vendedor comparados no estudo que deu origem ao Challenger Sale
- 5 perfis
- de vendedor comparados no estudo que deu origem ao Challenger Sale
- o que separa os melhores são comportamentos, e comportamentos se aprendem
- 1 conclusão
- o que separa os melhores são comportamentos, e comportamentos se aprendem
As duas pesquisas mais conhecidas da área chegaram a conclusões parecidas. No SPIN Selling, Neil Rackham mostrou que os vendedores de alto desempenho se diferenciavam pela qualidade das perguntas, e não pelo poder de convencimento. No Challenger Sale, Dixon e Adamson identificaram que os melhores ensinavam algo novo ao cliente e conduziam a decisão, em vez de apenas agradar. Nos dois casos, o diferencial era observável e ensinável.
Os sinais de que a sua empresa vende no talento
- um vendedor responde pela maior parte das vendas
- Estrela
- um vendedor responde pela maior parte das vendas
- meses muito bons seguidos de meses muito ruins
- Montanha-russa
- meses muito bons seguidos de meses muito ruins
- até um vendedor novo começar a produzir
- Meses
- até um vendedor novo começar a produzir
- ninguém sabe explicar por que uma venda fechou ou se perdeu
- Mistério
- ninguém sabe explicar por que uma venda fechou ou se perdeu
Talento x método
Vender no talento
- Resultado depende de quem está vendendo
- Contratação é uma aposta
- Cada vendedor faz do seu jeito
- Impossível prever o próximo mês
Vender com método
- Resultado depende do processo que todos seguem
- Contratar e treinar fica mais rápido
- O time inteiro vende do mesmo jeito
- A receita fica previsível
O que muda quando vendas vira método
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01 A receita para de oscilar
Os meses deixam de depender do humor do mercado ou de um vendedor inspirado.
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02 Contratar deixa de ser aposta
Quem chega aprende o jeito da empresa, em vez de inventar o próprio.
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03 Dá para saber o que funciona
Com todos fazendo do mesmo jeito, os números passam a ser comparáveis.
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04 A operação melhora mês a mês
Cada venda ganha ou perdida ensina algo que o time inteiro passa a usar.
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05 O dono sai do gargalo
As vendas deixam de esperar pela agenda de uma pessoa.
A sua empresa já tem método?
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01 O jeito de vender está registrado?
Se está só na cabeça de quem vende, ele sai junto quando a pessoa sai.
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02 Dois vendedores conduzem a mesma reunião do mesmo jeito?
Se cada um faz de um jeito, não existe método, existem estilos.
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03 Existe critério para decidir quem vale uma reunião?
Sem critério, o time gasta tempo com quem não compra.
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04 Você sabe em que etapa as vendas se perdem?
Sem esse número, não há o que melhorar.
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05 O método aparece na rotina?
Nas reuniões de vendas, no CRM e no treinamento de quem chega.
Quais métodos de vendas existem?
Os métodos mais conhecidos atuam em momentos diferentes da venda. Na prática, eles se combinam: um para decidir quem vale a pena, outro para conduzir a conversa.
Na prática, eles se combinam: um método para qualificar, outro para conduzir a conversa.
Como a Prospectar ajuda
A Prospectar é criadora da Prospecção Digital®, um método próprio de aquisição de clientes B2B. Na estruturação comercial, ela organiza o jeito de vender da sua empresa até o time inteiro vender do mesmo jeito, sem depender de talento individual. E, na aquisição em ciclo fechado, entrega reuniões realizadas com quem decide para esse time fechar. Veja também vendedores não batem meta: o problema é o vendedor?.
Referências
- SPIN Selling, Neil Rackham (1988)
- The Challenger Sale, Matthew Dixon e Brent Adamson (2011)
Perguntas frequentes
Vendedor nasce pronto?
Não. Facilidade de comunicação ajuda, mas o que separa os melhores vendedores são comportamentos que podem ser observados, ensinados e treinados: como perguntam, como entendem o problema do cliente e como conduzem a decisão.
Então carisma não importa?
Importa, mas não sustenta resultado sozinho. Um vendedor carismático sem método vende bem em alguns meses e mal em outros. Com método, o carisma vira vantagem, e não a única coisa que segura a meta.
Qual método de vendas a minha empresa deve usar?
Depende do ticket, do ciclo e de quantas pessoas participam da decisão. O mais importante é escolher um e fazer o time inteiro usar do mesmo jeito. O blog da Prospectar compara os métodos mais conhecidos, como SPIN, BANT, SPICED e MEDDIC.
Quanto tempo um time leva para aprender um método?
O básico se aprende em pouco tempo; o domínio vem com prática e acompanhamento. Por isso o método precisa estar presente na rotina: nas reuniões de vendas, no CRM e no treinamento de quem chega.